人材紹介事業で成長を続ける株式会社Unlimited Glowth。営業部およそ10人の数字を預かるマネージャー・松本亮は、月の途中で進捗マイナス20％という過去にない状況に追い込まれていた。そこからどう巻き返したのか、その1か月に密着した。
朝8時に出社し、10人分の数字を背負う
松本の朝は早い。8時には出社し、準備を整えてから1日を始める。転職活動は求職者にとって大切な時間であり、会社としても事前の準備を重んじているからだ。朝のうちに準備を済ませて日中は全力で動き、残業はなるべくせずに帰る。それが会社のスタンスだという。
現在の松本の役割は、10人ほどの営業部全体の数字を見ることだ。細かな報告はサブマネージャーから受けつつ、自らもプレイヤーとして現場に立つ。本来の松本のポジションは、課長にあたるサブマネージャーの上にいる部長を、さらに上から見る立場のはずだ。しかしまだメンバーが足りていないため、本人いわく「課長もしながら部長もしてる」状態だ。ベンチャー企業特有の急成長による組織づくりと人員の増加で、マネジメントに多くの時間を割かれ、自身の営業数字を追うことも難しくなっていた。
出社直後はメンバーと冗談を言い合っていた松本だが、数字に向き合うと表情から笑みが消えた。
連続達成の男に訪れた、マイナス20％
6月の途中、松本の進捗は目標に対してマイナス20％だった。それまで個人目標は5か月連続、チーム全体の目標も3か月連続で達成してきた男にとって、過去最低の数字である。
原因のひとつは着席率だ。平均が65〜70％ほどのところ、月の最初の週は35％にとどまった。さらに、入社を承諾していた求職者が家庭の事情などで辞退し、返金になることもあった。
絶望的にも見える状況だ。それでも松本は言い切った。「まあ、でも絶対に達成しますけど」。部下とやり取りしながら数字を整理していく松本の目からは、光が消えていなかった。
数字に向き合う厳しい姿とは裏腹に、部下たちは松本の別の顔も知っていた。部下の芹澤は、松本が求人企業を「塩を作ってる会社」だと紹介していたものの、実際は社名の読み方も事業内容もまったく違っていた、という失敗談を明かす。上司について楽しそうに語る姿からは、松本が部下に慕われていることが伝わってくる。
社長が創業メンバーに選んだ理由
松本は社長・小谷弘樹と大学時代の同じサークルの仲間で、プライベートでは今も一緒に遊び、松本は小谷を「弘樹」と呼ぶ。ただし業務時間中は「社長」だ。なぜ自分が創業メンバーに選ばれたのか。松本は「やると決めたことは絶対にやるんで」と、その理由を推し量る。
小谷は、友達だから入れたわけではないと話す。理由は2つある。1つは、立ち上げにはまず「1番いいやつ」を入れたかったということ。ここでいう「いいやつ」とは、お金に困っているときに目の前に1000万円を積まれても受け取らない人間のことだ。
もう1つは、創業2期目の出来事である。2023年、マーケティングの広告が止まり、仕入れがゼロになるという大きな事態が起きた。それでも松本は売上を立てた。リファラルや過去の求職者の掘り起こしなど、とにかく行動を起こす前向きさがあるのだという。大変な時期に逃げることも辞めることもせず残ってくれた松本を、小谷は「入れてよかった」と振り返る。小谷にとって松本は、一番話しやすいからこそ、一番怒られる存在でもある。
そんな松本だからこそ、小谷の指導にも熱が入る。翌月の広告予算をめぐる打ち合わせでは、流入数が違えば目標も同じではないはずだと、小谷が問い直した。やり取りを終えた松本の目つきは、明らかに変わっていた。
最後の1週間で500万円。「ポジションは勝ち取るもの」
7月、再び松本を訪ねて6月の結果を聞くと、答えは「最終日に達成しました」だった。22日ごろまではずっとマイナスが続いていたが、そこから30日までの1週間弱で、マイナス分も含めておよそ500万円をつくったという。宣言どおりの逆転劇である。これで個人目標は半年連続の達成となった。
そんな松本に、小谷が求めるものは大きい。「究極僕のもう今やってる仕事を全部奪っていってほしい」会社のポジションで言えば、副社長や役員まで上がっていってほしいという。今の事業でまだできていないマーケティングまで覚えれば、事業は松本だけで回るようになり、少なくとも事業責任者にはなれる。そうなれば立ち上げも任せられ、小谷自身は新しい領域の事業に挑戦するリソースが空く。「起爆剤だよね」という声には、「もう爆発させてくれって感じですね」という言葉が返った。そこまでの目安を、小谷は2〜3年と見込む。
プレイヤーと管理のどちらが楽しいかと問われた松本は、どちらも面白いと答えた。自分が動くほど数字が伸びるのがプレイヤーの面白さなら、メンバーそれぞれの基準をすり合わせる難しさはあっても、個人ではつくれない数字をチームでつくれるのが管理の面白さだ。
マネージャーに必要なものについては、こう語る。ポジションは勝ち取るものであり、大前提として自分が数字を出し続けること。そのうえで責任ある立場として、やると決めたら絶対にやりきる姿勢と行動力が欠かせない。マイナス20％からの巻き返しは、その言葉を自ら体現したものだった。
密着の全編は、YouTube「こたにの人生逆転ちゃんねる」から。
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